《百家游坛第18期》：移动游戏营销智者峰会文字实录

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　　左起：昆仑万维副总裁严峻、盛大游戏副总裁陈芳、分众传媒董事局主席江南春、蓝港在线总裁廖明香(微博)、神奇时代副总裁杨锦
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　　日前，腾讯《百家游坛》举办“移动游戏营销智者峰会”主题沙龙，邀请到盛大游戏副总裁陈芳、分众传媒董事局主席江南春、蓝港在线总裁廖明香、神奇时代副总裁杨锦、昆仑万维副总裁严峻出席。
　　在沙龙现场，几位嘉宾分别就手游的渠道现状、市场推广新思路等议题进行了广泛而深入的探讨。
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　　以下是本次沙龙的实录：
　　主持人：情聚百家 游谈天下，大家好，欢迎各位朋友作客腾讯游戏频道 (微博)《百家游坛》线下沙龙，我是主持人茜茹。
　　对于中国游戏行业来说，今年是一个不折不扣的手游年。为什么这样讲，这一年手游月流水从千万级上升到几千万级，数家跟手游相关的公司被几亿、几十亿的收购。针对这样的现象，这一年整个行业都进行了大范围的讨论。大家希望从不同的角度解读这个行业，并且总结出一些成功秘籍。
　　今天，《百家游坛》将给大家一个新的视角，我们将从市场营销的角度去看手游行业的发展趋势，并一起分享一下成功的经验。
　　接下来，让我们有请今天沙龙的特别嘉宾，盛大游戏副总裁陈芳、分众传媒首席执行官兼董事会主席江南春、蓝港在线总裁廖明香、北京神奇时代副总裁杨锦、昆仑万维副总裁严峻。
　　我们有八个问题，下面将逐一跟各位请教。
　　首先，结合之前的案例，百度是通过18.5亿美金收购91无线，到爱德施3.4亿人民币收购机锋。大家怎么看待这两笔收购?
　　江南春：我觉得两笔收购从今天看来是非常值的收购。未来分发市场(前景非常广阔)，手游三年之后市场规模可能达到四五百亿，虽然现在可能只有几十亿，但以目前蓬勃的态势来看，未来可以预见将达到四五百亿规模。
　　达到四五百亿市场规模之后，分发市场能收到多少钱?(我觉得可以)收到两三百亿。中国永远是渠道为王的时代。(未来)两三百亿的钱跟今天相比，这个收购发生在初期一定是很划算。
　　91一年净赚的钱，以我自己的预估，至少赚一亿美金。19亿美金收购，一亿美金利润，对PE来说19倍值不值?当然值。不仅很值，而且在未来马上到明年，可能这个公司就变成5倍、6倍，我想从PE角度来算，这个收购也是非常值的。
　　今天的分发平台在未来的价值(值得期待)，三年之后，恐怕今天的91产生的价值至少是50亿美金。今天以19亿美金去买91，最少最少在未来两三年之后，就能看到两三倍以上的回报。
　　主持人：陈总您怎么看这两笔收购?
　　陈芳：我不像江总做那么多收购，我是专门做游戏市场这一块。我们今天的话题更聚焦在游戏营销上。因为91也好，机锋也好，不光光在做游戏，就百度而言，爱德施而言，游戏可能只是其中一部分，来钱最快的一部分而已。
　　就游戏而言，至少在目前的阶段，分发渠道还是非常非常重要的，它是不是到王的地位，也有人说渠道为王，也有人说内容为王，还说顾客是上帝。从目前来讲，91也好，机锋也好，包括在很长的一段未来，依然是一个重要的获得用户，并且对你的产品推广过程起到至关重要的环节。我相信收购的策略一定不是由他们的游戏产品部门来决定，因为百度本身还没有游戏的产品部门。我就从小的地方去说，从游戏的地方去说，因为大的已经有太多太多的评论，这种评论很多人都已经评论好几轮，可以再看看到明年，是不是像江总说的PE变成5倍、6倍。如果是这个趋势是非常成功的，不然的话也没有那么便宜的世界。
　　主持人：廖总您怎么看?
　　廖明香：这两笔收购要从两个方面来看。本身应该是资本市场非常认可移动互联网，无论是渠道还是内容也好，它非常认同移动互联网的价值所在。对于做移动互联网的企业来说，或者对做手机游戏的行业来说，其实是比较利好的消息。因为资本上不热，也不会产生大的收购。收购本身代表一种对价值的认可，对行业来讲是非常利好的消息。第二个方面，从收购方和被收购方自身的考虑来讲，每一个收购本身，每一个被出售本身都有自己的想法，这应该是互惠互利的案子。不管从什么方向来说，我个人认为是利好的消息。
　　杨锦：我想从CP的角度来讲。我觉得在互联网这个领域上，不管是任何平台为盈利模式的行业里面，最终都会走向垄断或者是寡头垄断的局面，这是一个自然而然会发生的事情。对于CP来讲有两个方面，渠道越来越集中，流量越来越大，就会越来越强势。另外一方面，因为渠道分发能力越来越强，如果CP这边有更好更精品的产品出来，也会同时分享这个流量的红利。从CP的角度来讲，是不得不面临的一个现实的状况，也是未来的一个机会。
　　严峻：我们一般研究一个市场会从流量分布去研究。内地的安卓市场基本上它是一个慢慢会形成寡头垄断的情况，流量相对来讲还是比较分散。像91也好，机锋也好，其实它掌握的很多流量，有公司在这个区间想去收购它，这就是顺其自然的事情。
　　主持人：针对这样的现象，有分析说二三线渠道商的日子越来越不好过了，在座各位对此有什么看法?
　　江南春：渠道商一定最后是寡头垄断，寡头可能不是一个，可能是3~4个，而且一定是互相整合的关系。强强组合，比如91和百度强强联合，还有一种是机锋跟爱德施。爱德施是三星手机的批发商，它可以做预置，它占据中国手机量很大的份额。我是一个手机可以预装很多东西。流量上，它是另外一种商业模式，把机锋做进去，然后运营。卖一台手机只赚20块钱，后续的商业价值很大。这种力量的互相之间组合、重组，一定会是强者的组合，他们会变得越来越强。
　　(未来手游渠道商)将在5个以内，5个公司基本垄断80%的市场份额，这个局面一定会出现。大家一定是互相抱团，最后形成五大寡头垄断的局面，搞不好变成三大寡头垄断。我想借助资本的力量，渠道可以把话语权做的更大。但是所谓杰出的产品永远是有话语权，只是杰出的产品不像渠道那样稳定，杰出产品要有一个公司很强的创新能力，持续不断。有时候会出现一个产品很好，后续产品可能一般，这个就跟话语权慢慢丧失。但是相对来说，渠道就比较稳定，一旦形成寡头的渠道，很难颠覆。创新产品公司就需要比较优质的公司不断投入，当它持续保持出现杰作，它在市场上依旧具有非常强大的话语权。
　　陈芳：我听出来江总主要讲渠道为王，在我们看来分众也是渠道的一种代表。在我个人看来。我还是站在我们自己，我所做的个体而言，我们也没做过渠道，更没做过二三线渠道。
　　作为腾讯本身而言，45度角往下看一看，觉得二三线是非常非常艰难。在座的我不知道有没有做渠道的经验，45度角看看腾讯，就觉得寡头必然趋势是这样，而且很有可能不到5家，3家、2家，1家也是有可能的。这是我个人的一些体会。确实作为内容的供应商，或者内容的作者而言，这个也不是特别糟糕的事情。这种渠道寡头或者是渠道越来越集中，不见得是非常糟糕的事情。我接触过很多做内容的人，永远相信做内容(决定一切)。你做渠道永远相信渠道为王，做内容永远相信是内容决定一切的。
　　我有一个观点，我们每一次的工业革命也好，互联网的技术，移动互联网的技术，我们会发现内容会做出好的产品，离消费者会越来越近。这个过程好比：以前的渠道可能有一级渠道，二级渠道，三级渠道，现在来讲只有一层。以前要买一本书，要去新华书店，新华书店还要去书商，整个一系列的分发，一个作者还要找出版社，现在一个作者你可以去起点中文网上面，你直接在那边写，你的读者直接能看到，甚至有人在微博、微信上面，直接分享你的观点。这当中的渠道会越来越薄，做内容的人坚信这点就不会错，渠道的事情让渠道的人去解决。
　　廖明香：我也非常认同他们的说法。目前渠道的确出现非常明显的28分现象，现在都在逐渐形成非常明显的寡头趋势。另外有20%的长尾渠道，像我们做手游我们会有很多CDS的渠道，一大半80%都是长尾渠道。未来所有的研发商一定会面临这种问题，渠道的28分的原则非常明显，对CP来讲有一个很重要的提醒，你在20%的优质渠道里面，对于产品质量要求越来越严，大家的产品都集中在20%的渠道商，可能每个月要接几百种产品，你的产品怎么样，所以你的挑战越来越严峻。对渠道而讲是比较担忧的问题，对CP也是一个很大的挑战。如果只是一个没有那么强调制作水准，没有那么强调你的IP题材，没有强调制作的质量，可能会受到压力比较大，这是要面对的问题。
　　第二从渠道本身来讲，确确实实这种状况，短时期比较难改变，除非遇到新的产品的模式，或者遇到新的商业模式。这并不是完全没有可能，一定有可能。比如我自己做软件出身，所有的各大软件店，你天天得求着去铺货，在店面做展示，去推销，同样卖瑞星卖毒霸，一推毒霸可能就多卖出去10套，没有推的可能一套也卖不出去。但是后来做网络游戏的时候，突然发现网游其实是先有用户，因为有人玩你这个游戏才会买点卡，而不是经销商去推，你看传奇不错，你卖传奇，没有办法强制用户去更换你的产品，你会发现突然间渠道毫无价值。我们会发现原来做软件渠道，大部分的渠道商失去它的价值。这个机会是取决于大的产品模式的革新才有可能有这种机会。
　　主持人：刚才廖总提到，据了解目前手游渠道商多达500多家，有人认为未来很多都会被淘汰掉。从自身角度出发，你们是乐于看到渠道商几家独大，还是愿意看到他们百花齐放?
　　杨锦：我觉得这个问题，我们公司从四年前开始做手游，我们大概历经了这个过程，渠道从特别分散到现在流量越来越向大的渠道集中。在我看来是不太可逆转的趋势，除非像刚才廖总说的，出现大的变化，否则的话这个趋势在目前看来不太可遇的，我们希望看到什么格局已经没用了。
　　当一个趋势来的时候，只有两个选择，一个是拥抱这个趋势，把产品做的更好，去迎合渠道的需求，去分享流量的红利。要不然我们就另辟蹊径，用打品牌的方式去推游戏。可能这个是取决于我们面对这种趋势的选择，而不是我们希望这个趋势怎么样。
　　严峻：大家应该已经很厌烦每一次更新版本要打几百个APK包，给几百个CP去上传，这个是一个反人类的行为。其实坦白讲，形成寡头垄断，第一，这个趋势不可逆，任何一个细分市场最后只留下少数人存货，这个市场发展规律根本不可逆，对于大部分的CP来讲心理也会好受一些，只要更新几个就行。慢慢长尾的分发平台他们会从联运平台转化广告平台，我相信这是未来的趋势，我觉得做联运未来来讲不太靠铺。
　　陈芳：这个问题问的本身有点意思。你用了一个叫“几家独大”或者“一家独大”，另外一个词是“百花齐放”。百花齐放听上去是一个好词，战国诸子百家，文艺复兴这些都是百花齐放的结果。一家独大是封建社会到了末期。
　　我觉得廖总有一个观点，其实值得称道。我在这里只是很浅的(谈谈我的看法)，当一个产品的模式或形式有一个重大的变革的时候，我觉的一家独特大或者几家独大又会变的百花齐放。你可以看到以前的单机游戏到端游到手游，这个市场突然之间多了那么多渠道出来。分久必合合久必分，类似这个意思。我们还是说目前关注我们自己要做。严总从个体的出发说，我们做好内容本身，我们希望操作的时候尽可能统一化，不要为了百家争鸣做一百个SDK，更关注自己眼下的事情，整个大的趋势。当电影出现的时候，当电视出现的时候，当手游出现的时候，后面慢慢这个渠道也会发生变化，我还是那句话，我们不操那么多心，天下大事让它去，做好自己那部分。
　　廖明香：几家寡头也好还是百花齐放，都有各的各的好处，也各有不好的地方。几家独大对我们来讲对接非常的容易，会非常简单，我们运营人员或者SDK对接人员因此而减少一半也有可能。我们之前做SDK对接的时候，需要非常巨大的精神(去用心面对)，尤其我们第一款用Unity做的产品，很多公司之前在SDK对接的时候没有针对Unity对接过产品，现在给也我们增加很多的难度。SDK对接成为我们很绕不过去的问题，如果说几家独大当然会有它的好处。
　　它带来不好的地方，你可能会遇到出口比较小，有可能没有机会，而且越来越没有机会。我们也不能保证你的每一款产品都是精心制作的产品，也没有那么现实。尤其很多小创业团队出来，也就几个人，他怎么可能做的出，有可能做出非常好创意的产品，但是未必能做的出非常精良的产品，因为那个是需要投入的。真的可能是机会比较少，这是一个好和不好的地方。
　　百花齐放的话，如果从我的内心来说，我当然是支持渠道去百花齐放，这个是必须要面对的。虽然面临的压力比较大，你的风险，作为CP来说风险降低一点，东方不亮西方亮，有可能这家不行，有可能你的产品适合另外一家用户群。如果真的是说有百花齐放的想象力和空间，我从内心深处，作为CP，我当然是期望能够看到这种结果。
　　这是比较难的，这是一个自我本性质期望和现实的状况是怎么样，这是很纠结的问题，现实很骨干理想很丰满。
　　我也很同意，任他渠道风吹雨打，我们自己首先要做的，只有一点最根本的，你一定要保证你的产品。你的产品在市场上有没有独创性，做到你的比较好的水平，要保证好的产品质量，好的产品会说话，这是最关键的。
　　主持人：一些渠道商也开始进入到内容制作，或者自己做发行。从发行商或者内容制作方角度，在座各位对此有什么顾虑或者看法?
　　陈芳：我来讲一点，我还是那一套的观点，大家都有自己的一套体系，这是我个人的体系，首先也不代表公司。从工业的革命也好，技术的发展会让内容离消费者越来越近，这是一个趋势。第二社会的分工越来越细，这个也是可以看到最开始一个做法，连做带卖在一起，后来有专门的经销商，专门的渠道商。包括网络游戏从单机游戏到网络游戏，盛大挤出来的，盛大也有渠道，我们的渠道商帮我们卖，他们不是全无奉献，他们也帮我们贴海报，做一些路演的活动。大家多干过，我也跟我们经销商一起贴过海报。
　　盛大在做什么，包括传奇韩国的厂商开发的，我们在做代理。代理跟经销商又有一点区别，网络游戏其实是一种服务，我们做的事情是服务，我们会建立起客服的团队，建立起GM的团队，对GM说你要负责活动的，负责信息的，内宣的，跟VIP用户的沟通的，免费游戏负责商城定价，怎么把用户的活跃度、收入提高，运营的内部也会有各种各样的分工。这是游戏产业也好，其他产业也好，慢慢整个产业不停的发展。这个趋势我个人应该是越来越细。
　　其实我是比较反对全都来。不乏端游有这样的，今天坐在这里，游戏行业的第一名，我45度角往上看也是什么都做的。担心移动游戏行业也出现这样的情况，大家都在担心。我是希望这个分工越来越细，你永远做你自己最擅长的部分，别人最认可你的部分，同时又有你的上游、下游，大家对你分担一些，就像一个球队一样，整个体系才能运转良好，给用户的服务和产品是最好的。
　　虽然说内容为王你做的特别好，买不到其实也是很痛苦的一件事情，买到以后售后又差，这个也很痛苦。给别人一点饭吃，吃好你自己碗里的，这个碗本身自己长出来的，不一定从锅里去捞。
　　严峻：其实两点，大家做好自己最擅长的事情，内容分发商做好分发的事情，CP做好CP的事情，每个人做自己最擅长的事情是非常重要的。刚才谈到平台也去转做独代，本身倒还好，只不过现在从实际情况来看，也很现实的问题，平台之间的相互拆台，可以看到有很多独代的产品并没有特别好的表现，因为相互之间不买账，平台的独代要想做好要解决这个问题，我个人来看比较难。
　　杨锦：我觉得平台做独代或者自己开发游戏，这个应该也算是一体化的行为，在很多的行业里面都会出现，也挺正常的。对于这个平台本身来说，利润效率各方面来讲是最优的，整个行业来讲可能不是一个最优的选择，你自己做裁判又做运动员，可能不把最好的运动员推出来，这个肯定是不可避免的，也是人之常情。做平台做这样的选择，我们就希望平台能够尽量公平一些。
　　廖明香：手心手背都是肉，我和杨锦一样心理面都是很清楚的，我是觉得整个手游的很也从生态链应该分四个层次来看，就像一个金字塔，塔底是广大的用户群，中间这一层是所谓的渠道商，再往上是发行商，再往上是研发商。
　　怎么去理解，作为渠道，它就是渠道分发窗口，零售渠道的沃尔玛、家乐福那样，我有很多很多的位子，每一家CP过来，我今天给你一个，你可能卖的好点，不给你你就自己自生自灭。它离用户最近的，它是一个渠道的流量平台，没有办法帮你做更多用户的细分，用户的数据分析，甚至也没有办法帮你做服务。每一个渠道提供游戏的服务吗?其实相对比较少，大量的服务、运维、服务器也好，包括其他的还是发行商，主要是发行商做。
　　渠道本身最大的工作是帮你建立和用户最近的通道，我们需要做客服，需要做营销，做渠道对接，做推广宣传，我们还要去运营维护，整个服务器采购，机房的布置，还得帮研发商优化产品。
　　陈芳：我说的运营其实就是廖总说的发行。
　　廖明香：发行商做的其实是运营相关的工作，这是渠道商目前没有办法做到的。第三个问题，当年我们还有很多小团队，没有办法投广告，也没有办法建服务器，也没有办法做客服，发行商的价值它一定会体现越来越大，未来在整个游戏行业发展，发行这个价值一定会凸显出来，它的身份，它的感受一定越来越明显。
　　我非常同意严总讲的，发行商会更中立一些，如果渠道拿产品会存在他们之间的竞争。因为这涉及到更大的、更高层次的竞争，有的时候某些产品是会成为一种牺牲品，不如说第三方发行，谁家都很好，未来整个产业结构的定位一定会越来越明显，而且会越来越清晰。确实是，每一个人应该做好自己，真的根据自己的长处也好，根据自己的资源也好做好最适合自己的工作。
　　主持人：目前手游在渠道上推广成本达到一个什么样的量级?在座各位可否透露自身产品的拉新成本。
　　陈芳：我不知道这个问题是不是直接问我们和渠道的分成比例，在座的基本上只要手游的从业者，都清楚了解。
　　我也没有全部摸透，我听说，我只是听说现在大概扣掉，他们还有所谓的渠道、支付渠道，听说是拿掉以后55开。
　　我也听说有的开发商既做开发又做发行，比较小的那些，服务器是他们的，所有的运营客户服务全是他们的，开发也是他们的，好像拿到手也有三成不到的。这种变动就比较大，知道是百花齐放还是几家独大。在座的不知道是渠道商居多其是研发商居多，我们都看到页游，作为我们来讲叫“倒73”，分配是不太对头的，“倒28”，“倒91”，这个东西对开发商是非常痛苦的。
　　盛大不一定自己来开发(产品)，但盛大一直关注开发者。我们会对内容的提供者会去做很多的工作。具体说盛大的产品，我们在手游上面，我可以说我们做的最大的渠道给三成，我们认为是“正73”，这个渠道叫IOS，整个国际上都是以这样的渠道比例，而且被大家所认可。我们在安卓，他们每天要打很多的仗，也互相拆台，联盟要付出很多的成本代价，不像苹果已经获得很高的地位，我相信可以再高一些，我们也认为可以高一些，希望不要真正让开发者或者发行者来一个倒挂。成本多少，安卓的我们也开始跟，包括我们跟百度在安卓的地方其实已经开始做一些尝试，别人可能是媒体我们也当渠道来看，有些渠道慢慢也会变成媒体。现在整个国际上面包括中国，《王者之剑》《忘仙OL (微博)》在IOS上收入也相当可观，不是说半壁江山吧，那边就非常清晰的“73”，我们希望能往那个地方靠一靠。
　　之前在讲这个东西，我刚刚跟江总说不管是百花齐放一家独大，渠道自己做内容，做发行还是说希望他们各自分工，一直在讲现实更理想的事情。我们一直说趋势就变成这样，我们看到有很多渠道开始做，渠道不停在涨价，越骨感我们就希望越丰满，尤其是IOS它已经丰满那么多年，这是我个人的看法。
　　严峻：分两个方向来看，联运就是谈分成，这个也是大家都知道基本上是55。后面就变成倒64，倒73，这就跟页游发展史是一样的，还是我说的这句话，流量分布决定一切。只不过是时间快慢的问题，其实大家都不想看到这个局面。我觉得十有八九，甚至100%会发生这样的事情。
　　陈芳：这个局面也是事在人为的，我接触过很多渠道的朋友，他们跟我交谈的那一刻是真诚的，他们也不太想完全变成页游，可以看到页游变的非常短时，每一个产品的生命周期推广的方式，把扩CP对于品质的追求，应该受到这个影响。不是否定整个页游行业，有的确实做的非常好，我还是觉得事在人为，做好自己的部分。
　　严峻：另外一点就是联运，和App store、Google play这样的，相当于我们是做广告的营销，坦白讲我们是发行过产品份额非常多的一家公司。我说句大实话，我们做过一美分一个用户也做过十美金一个用户的，这就看你怎么操盘，营销策略是什么样，整个策略好与不好，出来单个用户的成本差异会变的非常大。坦白说很难讲，每个区域市场有一个平衡，根据你的收入去定你获取用户最高的能承受的成本，你要讲一个很准确的数字我很难讲，每个产品差异很大，有包的大小，有很多的因素影响。
　　廖明香：有一点能够肯定，整个的用户推广成本一定是越来越高，这是一个无法否认的现实。一定会越来越高，这是未来所有的新的CP进来以后，都要面临的问题。产品确实越来越多，坦白讲目前手游的渠道出口向对比较窄，一方面找不到合适的渠道会导致你的用户成本比较高，另外一方面有些渠道方面竞争是非常激烈的，你获取用户成本也会比较高。除非有一天江总跟我们说搞一个特大优惠，签一个全年打包的协议，说不定也许把成本降一降。
　　江南春：我看到一篇报道，现在的游戏用户成本取得一个用户成本第二季度到三块钱，以前是两块，现在变成了三块。
　　廖明香：跟产品有很大的关系，比如说是比较轻一点的产品，那你可能获取用户的成本确实比较低，像我们《王者之剑》将近小200MB，那它肯定会比很多轻游戏获取用户成本高一些。但是因为《王者之剑》做了很多产品宣传，它在很多方面去使用户自主下载，就是自然流量比较高，所以相应的单个用户成本比较低，我觉得这是打一套组合拳。
　　江南春：我们刚才说现在看到的都是平均成本，如果说两块三块，大家会不会预言明年年底会不会破五块。
　　廖明香：今天年底就会突破。
　　严峻：补充一个有意思的事情。随着市场的发展成本会越来越高，给大家举一个反例。韩国在去年这个时候，它获取一个用户成本广告渠道的单价比今年是要高两倍，今年比去年便宜，这个全世界发生这样很大的变化只有韩国一个地区。它产生了一件非常有意思的事情，它有一个特殊的渠道出现，这家渠道把整个流量分布的格局进行很大的破坏性的变化。整个韩国的媒体陷入恶性竞争当中，我估计今年年底，它是一种CPI的工具，实际上一天可以做到10万的下载，就是一种颠覆性的产品。坦白讲这是一个个案，这也是媒体之间恶性竞争，这是韩国人本身的习惯，做韩国市场时间久的人会有这样的认知，我相信从明年开始韩国市场还是会继续上涨。日本是竞争非常激烈的市场，我也观察到它的广告单价在今年相比去年也下降20%，我说的是指广告单价不是指获取用户的成本，获取用户成本是另外一件事，广告单价是指它出售的价格。
　　主持人：江总有一个非常有名的“伟哥理论”。是说游戏在线推广广告，白天投进去，晚上就能达到高潮。在座各位怎么看这个理论。
　　江南春：我觉得这两种是互补的观点，你要达到高潮比较高有两个方法，第一是晚上喝伟哥，十分钟之后就有高潮。还有一种，你本身经常吃六味地黄丸，高潮强度也比较强。
　　这两者之间原来做游戏的都是一种手法，每天每小时吃伟哥，维持一定的高潮。市场没有一种人说只吃六味地黄丸，我肾功能很强，最后也达到一定的高潮，未来是两者并行，这个人吃六味肾功能很强再加上伟哥，高潮级别不同。它的这种一个游戏开始达到1000万，一个月流水，这是伟哥的方法。如果未来我们看到产品线上到5000万、8000万一个亿，这个两三千万以上的大做，光靠伟哥这个方法，高潮强度就不行，一定夹杂着很多品牌推广，夹杂着很多市场的造势运动，夺大家的眼球。
　　渠道争夺，渠道资源分配是一个问题，消费者自我去选择，我在IOS榜上放之，放在那边前20款还好，刷傍刷到前20款，如果不刷到前20款，后边被看到的概率就很低了，刷到前50位之后基本上不会看到了。如果刷榜的方法被完全抑制，怎么开始跑到前20位，公正的手段来算，就是要做品牌推广，上到一定高度，它才跑到前面。这个游戏本身品牌推广也好，造势运动也好，创造话题也好，这些东西一定是非常重要的，他是你在渠道的推广成本大幅被摊薄。
　　知名度高的，同样一个hao123，我放一个名字叫邦购，去点的人和他不叫邦购，叫美特斯邦威商城，所有人都知道美特斯邦威是干吗的，不一定知道邦购是干什么的，当然邦购可以去推广。游戏媒体上面同样一个位置叫魔兽，同样第二天换叫兽(微博)魔，点的人肯定就差很远。所以知名度高、认知度高，社会对它有很大的期待，在同样的广告位置，同样的资源的情况下，转化率可以向差好多倍，旁边这个武器也会越来越重要。前面讲渠道分发武器，发行商拿到产品的时候研究消费者，洞察消费者，走出合适的策略和推广手段，最后形成大的知名度的曝光，它一定会使你在各大渠道当中的转化率提升一倍，在电商行业里有个基本的理论叫37开，30%用来做品牌知名度、认知度，70%是抓流量，30%的投资一定会导致70%做流量的成本转化，这是很容易计算。
　　同样一个广告位出去，被点击的概率，千分之五到千分之八，或者万分之五到万分之八，知名度高地，很容易的，你叫京东商城和东京商城，一定会差很远。点完之后连到你的商城，刚要下单，原来一百个人一个人下单，现在大家可能出去看看有没有更便宜的。认知度高的话，出去最多到外面找找也就是便宜几块钱，人家送货速度很快，而且人家都是真品，不可能是假的等等，这些问题一旦认知度有了，有了期待之后下单的概率，一百个人中有一个人下单和一百个人中有两三个人下单，又是一个转化率。所以层层转换，上升和翻一倍是很容易的，关键是你能够在品牌认知、知名度做得好，把知名度提升到一定程度，导致各渠道转化。
　　我们一边在争取说渠道资源上希望各大渠道对我们偏重，渠道有渠道的趋向，要独代，渠道要求说这个东西收费快，有很多渠道，包括渠道之间有争夺，发行商本身做的事不能说渠道就掌控所有事情，而是说今天渠道有很大的影响力。我们本身产品质量是一个方面，推广策略，推广上的能量能产生的市场爆破能量，渠道商一看势头起来，只能把资源向你倾斜。
　　我相信两者相辅相成，吃伟哥和吃六味地黄丸，两者之间有一个合适的比例进行分配，导致的结果就是把人的高潮强度(提升)。现在我们一直期盼手游有一个月破亿的，我们一直在期盼说今年有没有破亿的来看看，我认为破亿的人，真正能三千万到破亿的人，一定是两者并用，肾功能很强，伟哥吃的很多的人。
　　陈芳：我本来想第一个问题问伟哥是什么?我大概听出来了，尽管六味地黄丸我也不太了解，(但我认为)这是一个西药和中药慢慢去融合，是一个长期和短期的东西。
　　这个东西，我做端游营销比较多，还是回到我个人的感受。端游也是这样，我们那时候端游叫砸广告，江总觉得你的流量型的广告叫伟哥，但是我认为整个砸广告就端游获取流量的过程，你在游戏媒体上也做推荐，我们称之为六味地黄挖更像做软性，你做用户口碑，做品牌，甚至这个东西下去连一个链接得没有，只是让人觉得这个产品好，包括我们做些服务也是做这个东西的一个过程。
　　的确是这两个要在一起，伟哥挺贵的，不知道伟哥售价多少，我大概知道据说还挺贵。你不能天天吃，天天吃是药它的疗效会有一定衰退期。一直去打广告，游戏媒体的广告一直在涨价。你看伟哥一直在涨价，如果天天吃效果会降低，一定是综合来做。
　　回到手游，我们流量我们渠道的入口重要性，和我们自己的经验看，做端游一直以来做好内容本身的品牌非常重要，而且不管渠道怎么变，整个用户获取你的方式买光盘也好，下载也好，手机APP下载也好，包括助手PC端导入也好，对你的品牌认知度不会变。这一点魔兽也好，传奇也好，大家看到很多传奇的广告未必是传奇。
　　我非常赞同江总的观点，是不是37开，因产品而异，因产品的周期而异。每个产品的生命周期不一样，网游、手游，有的时候你看到伟哥三个月吃一次，有的一次吃一个星期，手游我们看见广告是不是可以更集中，更短一点。六味地黄丸分量要更加持久，更多一些，周期性缩短，换句话讲，一天吃10颗，不要分十天吃一颗，有一些打法上的变化。非常同意江总的观点，品牌和流量的获取是相辅相成的过程。
　　主持人：说道端游也让我想到游戏界的捕鱼达人陈昊芝先生，昨天在一个分享大会上他提到这样一个观点，他说手机游戏和客户端游戏很相似，大规模的手机游戏营销活动将重启，在做的各位怎么看?
　　陈芳：我们《百万亚瑟王》推的第一天，他说非常难理解《百万亚瑟王》怎么会有500MB的客户端，不是说这样的游戏不能成功，只是很疑惑。我说首先我们是300兆的客户端，没有500兆那么多。其次先下二三十兆的包，进入游戏以后再下300兆。
　　他问出这个问题，当时他应该觉得手游跟端游是非常不同的形态。这个观点确实是，手游还是有一个端的成本存在，很多的东西推广手段上，是整个行业大家慢慢越来越认可的模式。
　　严峻：六味地黄丸和伟哥，六味地黄丸是软性，伟哥是硬广。早期的时候大家进入市场的时候，基本上靠伟哥来过活，进去之后我们觉得在做了一段时间，也经历了很多思考和转变，我也认可手游的推广像端游，所以昆仑是第一家，我没记错的话，我们是第一家在手机游戏去投电视广告的公司，我们当时在台湾和杨总一块进行合作，我们在台湾打了将近3个月的广告，一直打到连开咖啡厅的中年妇女都已经知道《忘仙OL》了。
　　这个事情非常重要，硬广很重要，软性也非常重要，至于它的比例，73也好、64也好我不知道，每个产品不一样。
　　另外一个谈到关于端游和手游之间的问题，如果一个平台在一个区域市场只有唯一的渠道，比如说就只有App store，那推广方式就像端游，但是国内的安卓慢慢还是会向页游的方式靠拢。
　　杨锦：市场发展到今天的阶段，讨论软性还有硬广重要程度，我们在之前的一些大的案例当中，已经体会到了，不用再往下讨论。一定很重要。今天既然有几位大老在这，能不能分享更干货的东西，需要有很多技巧，不是特别简单，拿一个药丸吃就完了，或者做一个决定吃这个还是吃那个，吃多久，应该是非常非常有技巧，需要要有目标人群，怎么去定位，怎么去把握节奏，怎么选媒体，不知道今天来的各位有一些是腾讯的朋友也有一些CP的朋友，很想听到这些内容。刚才严峻提到，我们还是是由昆仑这边来代理的，我们在国内没有做太多这样的尝试。
　　廖明香：我必须要承认我们是吃过伟哥的，是什么时候吃的伟哥，页游的时候狂吃伟哥。
　　蓝港可能是唯一一家从端游到页游到手游的，这个历程是完整经历过的。我们在端游时期一定是六味地黄丸，甚至要提前一年两年吃，打整个产品的预热，然后在公测的一刹那狂吃伟哥。前期预热的时间多长，蓄多少水，有多少用户，端游是非常完整的“六味地黄丸+伟哥”的方式。
　　当我们进入到页游状态，突然发现六味地黄丸没得卖了。为什么没得卖了，当时在那个行业，很少看到打页游产品做品牌宣传。我觉得到现在各位能叫的响的页游产品一定没有端游当时那么多，一定会有很多页游产品大家像过网页一样过去了。我们要承认页游是很赚钱的，你会发现别人问你你做什么产品，你一说除非是业内人士，放到非业内人士，觉得有一点茫然，没听过这个。
　　我们每天都要吃伟哥，今天开几组服，跟市场的人说我今天要开一组服，你能给我导多少量，是5万的登录还是10万的登录，导完以后第二天接着开服，再告诉我能导多少，没有品牌宣传。我们当时也是很迷盲，为什么我们连端游那一套，突然发现找不着北了，除了投广告不会干别的。我们市场部应该全砍掉，我们只保留广告投放部就行了，因为没有办法，你想做都没有特别好的渠道和平台能够这样做。这是一个，我们在页游时狂吃伟哥，想买六味地黄丸也不知道去哪买。
　　后来再到手游阶段，我们在做手游，首先第一点我非常认同，手游也是一个端，不管几十兆也好还是上百兆也是一个端，用户也要经历从知道这个用户到点击、下载、登录这个过程，就是没有办法去诱骗用户，像页游去打各种擦边球的广告，只为了能够让用户进来，用户获取的方式渠道非常简单。
　　手游是要完整的经历过端游的阶段的。这个阶段操作你会发现，包括《王者之剑》上的时候我们还干了一件事情，之前也是破了一个先河。我们都经过封测、内测，先开一两组服，测的差不多以后，我们要开始大规模的公测。我们发现手游产品没有说哪个CP自己开一组服，大家要求首发，你不能自己开充值，我们当时觉得很不可思议，我们自己都没测过收费，我怎么能把这个产品给渠道做。
　　我们很坚决的，我们必须要自己开服，测完以后不错了，才去开了5家渠道首发的事情，当时废了很大的精力说服渠道商经受我们这种方式。他们认为你自己首发，我们真的不是自己首发，我们真的要做好，自己要测完以后给渠道商。
　　我们也发现当你的品牌宣传做的越好，你在安卓渠道商获得的用户关注也是更高的。尤其在IOS更不一样。你怎么能够通过各种方式让更多的用户知道你这个产品，对于你IOS和安卓的自然流量的登录上非常有帮助。我们原来做端游的时候都会说什么叫广告用户，什么叫自然性用户。你会发现自然性用户越高，你的留存越高，因为他是真的喜欢你的产品，他才会留下来。如果全是纯广告用户，有可能别人进看一看，不见得能够找到你的产品，去看看你的产品是什么样的再进来，这是不太一样的。如果两个产品比例控制的越好，你的留存一定更高。
　　如果单纯只有广告，你一天的新增用户广告有80%，自然性的之后20%，你的流失率一定会更高，如果说做到相对比较平衡的点，你发现这两者用户搭配，会降低很大的一个流失度，就会提高留存。
　　我个人认为品牌宣传和广告，我真的觉得再现了端游的历史，我为什么也觉得很好，我们都很擅长做这一方面工作，英雄有用武之地，会比单纯的广告导量，对于很多产品来讲会更好。
　　江南春：我补充总结以下，我基本上把它定义成流量型效果型广告，另外大品牌通过各种各样的手段把品牌认知度提上去，这两个称为品牌知名度和认知度，它将消费者意识提到新的高度。
　　我认为这个东西有三个价值，从成本角度来说，7块钱分给联运，3块钱线下做品牌，线上的我们去做流量做联运什么的，3块钱导致7块钱的转化率提升一倍，也就是你最后10块钱上去变成14块钱，反而降低成本而不是增加了成本。比如说我们做剑网3的过程中，很明显发现我们同期(加入后，效果就不一样)。当时在一个月每个月投的差不多，终于有一个月加上我们，加上我们就是加上成本，成本加上去有没有说，投上去之后成本加上去，导致成本亏下来，会使各种各样转化率提升。如果转化率提升一倍，成本跌到50块，这个我认为是分摊了成本。
　　第二个价值，我觉得网上洗流量的方法，有时候洗着洗着就没新用户洗了，所以你需要一个线上洗光了到线下打认知度，知名度的广告，可能回带来很多新的用户。
　　第三个价值，在于像端游是有品牌价值，页游走到今天除了少数几个知道名字的，有记忆的，它也打过线下广告，基本上过眼烟云，根本不知道谁。今天端夜公司几大端游公司留存下来的东西，而且留存很多年。
　　这就是好莱坞的游戏。
　　好莱坞的游戏是我投资把品牌打起来，《钢铁侠》这个名字起来了，《钢铁侠3》起步票房就5亿。我们看到端游市场比比皆是，都是《征途(微博)1》、《征途2(微博)》，线上广告和线下广告的区别是什么?线上是交易15块钱，人来了钱给你了;线下广告听起来还蛮废钱，打下去的钱没了吗?其实留存在你的品牌上。你以后可以拿出来用，钱没有消失，这个钱在。为什么在?就是当你《钢铁侠3》的时候马上就体现出来了，它为什么起步票房是5亿?007第58部起步还是5亿。
　　好莱坞的游戏，投资累计在品牌上，可以吃品牌的利息，品牌的利息是转化的，沉淀的过程当中现金没有流失掉。他一方面现金是不断对比所有平时做的流量广告，提升增值的作用，第二个牢牢的把你的基础留存。最终你要留下来，否则推广今天干了《钢铁侠》，明天我起个名字叫《铁钢侠》，那就从新来过了，其实钢铁侠做了3次后推广成本反而下来了。
　　我觉得端游和手游要有这种留存的，否则你每天开发新的多累，一个公司最舒服的是迪斯尼公司，本人就这几个形象，这几个片，每年利润很高。传统消费市场不断验证，你的品牌价值，在今天海飞丝不打广告，三年之后海飞丝还在。它的利息够吃，这是我刚才讲的伟哥也好，六味地黄丸也好，为什么互相之间促进，互相组合的关系。
　　享点干货，所有网游公司特别擅长的线上，无论技术手段分析都很到位。但是线下媒体我认为手段不到位，以《忘仙OL》为例，我经常在台湾，台湾非常喜欢看电视，台湾在小吃摊电视机都在那，我也看到《忘仙OL》的广告，广告成本也很低，可以用CPRP这种模式，(利用)这种知名度提高。台湾没有其他手段，就只有一个手段。
　　台湾同样制作因为是电视，源于电视语言去展示这个广告，台湾的游戏广告不是剪了片子里面的片花，(大陆)90%以上都是把游戏场景剪好一扔。台湾广告不是这样，要么有代言人，我是谁谁，没有的话找一个宅男女神，这些不断创新全新的宅男女神。我们看到《齐天大圣OL》，它很妖娆，我印象非常深刻，故事标题我还记得，叫做“《西游记(微博)》是一个有关于爱情的故事”。你看到很妖娆的几个女生，从监狱里的栅栏里去抓唐僧，唐僧旁边是一个长的像不男不女的孙悟空，夹持着唐僧往外走，躲过很多美女的手，美女都是白骨精，就说“《西游记》有关一个爱情的故事”。第二是它是孙悟空打败所有女人赢取唐僧去西天取经，最后来了一句三俗的广告词——“师傅，让我们一起去取经吧”，把“取经”这个词谐音了一下。这个片子给我留下很深的印象。这样的广告，霎那之间像我这样的人看完了之后，我也要去试试，我也有这种冲动。
　　第二我们看《重装武士》手游的广告，我每次看了广告觉得很好，它的方法是女生的喘气声，在丛林里在奔，后面的男生在射箭，那个女生一边跑的时候箭从她的耳边飞过，她在不断的娇喘，在丛林里追杀，一男追杀一女，大家性幻想的机会就很大。这女生好不容易逃过去，翻过一个树，躲在树后面，喘息未定，最后从腰间拔出一个东西，你一位是拔出一把刀，不是，拔出一只手机，然后往后看了一下很高兴，一转身对着男生，手机射出一把剑，这把剑射出来以后，马上镜头切换，切换到办公室场景，一个男生正在打游戏，就看里面射出一把剑，打在这个男生的肩头，把这个男生从座位上打翻落地，落地之后他爬起来继续打，《重装武士》，接着一个回马枪，看那个男生还在打，他的背上深插着很多剑，很真实的办公室场景。旁边两个女生一看说，哟今天中了好多剑，把一个人的办公场景和虚拟世界的男女追杀结合在一起。这种拍摄方法，未来大家去打线下也好，我建议大家有两个，当你的产品，端游也好，你的产品有革命性画面突出表现，它看上去水平不一样，断代的，包括很多人到韩国，一看视觉品位完全不同。
　　最近我看到很多韩国游戏上来之后就跟《阿凡达》差不多，连我这个不太玩的都容易震慑，这个时候你剪片花没问题，剪出就是一个大片，这个大片有点故事情节，加上画面就吸引人，就是你产品本身就吸引人。大部分如果不是这样的话，换一个角度，假如说我们说某某世界上，某一天激战，如果让我们拍，我不拍广告，如果让我想，你是老板跑到你办公室，老板6月30号要请假，6月30号会感冒会发烧，你也跑到那，老板我6月30号也要请假，6月30号我会被车撞到，反正6月30号一定会发生，你预测6月30号每人都会发生七七八八的事情，最后老板非常不解，推出悬疑，6月30号风靡全球的《激战2 (预订)》中国开战，我只是举一个案例，一个是广告为什么一定要排成这种。
　　比如说《九阴真经》李连杰出来说：“这是我们的江湖”，有代言人的广告容易记得住，他故事情节本身根据游戏场景没有太大关系，很多东西最后带来的游戏场景和现实生活结合，或者我刚才说《激战2》都可以。从创意角度，要用电视语言，要用影视的语言来做线下的广告。我们现在用页游时代横幅的方法来做一个所谓的线下媒体，这个方法本身你没有把它用到最高。台湾只有电视一个渠道，台湾有这么多导演，就用电视广告的方法，脑海里没有横幅的方法，他就是一个15秒、30秒叙事的故事。面对线下媒体除了说重要性，30%、40%，线下媒体怎么用，要遵循线下打广告的原则，而不是要用互联网上做横幅的做法去做。你在线下投了那么多钱，你的制作，你对消费者的洞察，你镜头的运用，怎么样形成煽动，都需要考虑进去，才会是线下广告的效率，认知度、期待上升到一个新的高度。
　　我觉得今天中国线下广告的比例没到那个比例，台湾是完全倒过来，80%是线下，中国我认为电视不是很新，中国和台湾相反，他们的电视是24小时直接播出，中国的年轻人跟会看电视的人，这种人往往不太对应，因为时间是互相抢的。
　　第二部分，电脑里面的东西有很多选择，但是电脑之前，你上楼之前，看到家里的电梯海报，或者到写字楼的楼宇广告，你可以记得5分钟之前你看的广告是什么，你不会记得25分钟在马路上看到的广告是什么，所以从户外角度来说谁最贴近电脑，电视的方法跟今天的受众在中国大陆相反的。
　　我相信怎么样去做线下，准确选择线下，最贴近20-40岁的受众。第二部分如何选择对你形成最强收势的，最容易被记忆的方法，这个是未来包括内容上怎么贴近线下媒体运用方式，我觉得这个是可以增强的。
　　【观众问答环节】
　　问：各位老大你们好，我是CP，我们自己也是做自研和代理发行，现在在收入前提下，到底是产品重要还是市场属性重要?很多大的公司他们有实力，但是小的CP一开始没有这个实力，无非就是通过好的IP，但是没有版权，加上主流的玩法这样做收入。请问你们怎么看小的CP怎么样突围?
　　陈芳：其实你这个问题我们坐在这边讨论一直在回避。我们在说渠道一家独大，内容商或者发行商会慢慢走向垄断的趋势。我们如果只说渠道或者怎么样，可能会回避这个问题。我特别想说的是，包括电视广告，我们请人拍电视广告制作成本本身，不是说有一些创意，或者不想做这样的广告，包括代言人，这个东西的成本谁来承担。尤其是在手游，再怎么说，手游虽然现在很好，月流水几千万，但是盈利能力包括生命周期，包括未来不确定性，除了资本层面的动作以外，真正靠内容去赚钱人是不会掏那么多钱去打市场，只有说我先赚钱后分钱的方式，某种程度上伟哥很贵，但是某种程度上伟哥是可以赊的，跟做CPS，联运分成的角度不需要太大启动的投入。
　　对于小的CP来讲，启动的投入，应该投入多少，我是真的砸在纯硬广还是软性，还是电视，到底哪个好。包括成本，江总讲到你的钱存在那，但是提不了现，很多公司可能就想赚快钱，这不是一个价值判断，这是事实存在的情况。
　　如果有一天我创业，我想第一件事情也是赚快钱，非常有可能，这是一个话题。我们也觉得站在盛大的角度，CP应该去寻找有分工的人，也许他可以出钱，帮你出这个市场费，所谓发行商的角色。CP也不要想我就做内容，我又做发行，渠道能省则省，也没有那么理想。慢慢在CP的聚集点发行的地方就可以找到不错的开始。它有资源，它有数据，他知道说我投分众，我们知道什么样的产品什么样的广告，什么样的转化效果好，至少大盘子能算过来。单次去算肯定算不过来。
　　再贴近你的问题，产品重要其是市场属性重要，市场属性本身就是产品的一部份，做产品的时候不可能不去考虑市场。把市场属性特别急功近利认为是超越产品的东西，你可能就会存在这样的矛盾，到底哪个重要，或者哪个更短期一点。
　　从做市场来说。我原来做产品，我第一次做市场的时候，陈天桥先生把我叫他办公室，说你去做市场试试看，真正的市场是讲一个大市场的概念，产品本身就应该是市场的一部分，不是说等你产品做出来再去推。产品没出来之前，市场已经存在了，你再根据市场做产品是这样的一个观点。这个可能不是特别干的干货，还是讲一些大道理，如果真的指出一条出路或者做法，这些CP是可以一起来做。或者跟一个好的发行商，他有过发行成功的经验，甚至有优惠采购的价格也是出路之一，但并不是唯一的出路。
　　杨锦：相对盛大这样的公司来说，我们也是小CP，可能也面临这样的问题。我想刚才陈总说到特别重要的，可能你在目前这个市场环境下，你在做一款产品的时候，你在产品初期策划的时候就要想好做这个产品将来怎么推的。你是瞄准某一个目标人群，你做的某一个特殊的题材，在这个题材下面可以用比较少的推广成本认识到足够多的目标用户，可能就是一种选择。如果你的游戏有一种什么样的特色，将来有利于你去抱大腿的也是一种选择，或者把游戏直接带给台上三位去做也是一种选择。可能在某一些层面上有一些创新。
　　我们公司一直在致力于HTML5的研发的，很多人问我为什么要做HTML5这么坚决，将来这条路有没有可能看到希望，我觉得这个问题回答过一百遍，我们也不敢说这个到底什么时候会来，至少会知道如果你去推一个客户端的游戏，我们做过很多尝试。比如说我们有广告位去展示，展示一万次，一百个click进来，一百个click可能有一两个注册用户，好的时候有两三个注册用户，这已经是非常好的转化效果了。但是如果说我们做H5的游戏，一个点击三秒钟之后，如果是一般的客户端的游戏可能还在跳的过程中，可能还是个白屏，我们已经看到注册页面看到游戏内容了，我相信这个层面上我们做一定的创新会有一定的帮助。
　　我们也不敢说，手机游戏有一个好处，它跟PC游戏有一点不同的是说，它在题材上，内容上玩法上，各方各面有更多尝试的空间，以前我们在PC上从来没有成功过的模式，手机上都一一成功了验证了，我觉得这个里面想象空间还是很大的，大家一定要想好自己的核心优势到底是什么，往哪方面走。
　　主持人：假设你们有一千万的预算，您愿意给多少给渠道，有多少给运营商?
　　廖明香：我觉得这个假设不是很能成立的，你有一千万的预算，渠道不需要投入的，一千万比分之百给你自己的营销。
　　陈芳：这个问题江总说了，建议“37开”，可能计算方法不一样。我们所谓的手游或页游是后付费，不是先投入预算的过程。刚刚中间休息的时候也有朋友说，很多想听到《百万亚瑟王》预算怎么分配，恨不得说每个媒体上面投了多少钱，投了什么位置。
　　这个东西有一个词叫“干货”，特别流行，耳朵都快起茧了，不一定能够完全适合。
　　如果遇到预算的问题，每款游戏我们如果说硬性和软性是不同的，当然硬广更容易计算，要多少点击，你看慢慢的硬广，我还是拿端游讲，在游戏媒体，一个登录成本做的好的几块钱也有，高的几千块钱都有，这个预算怎么去分配，每个游戏也不一样。
　　投入的预算举个例子来讲，新浪微博的首页展开的广告，我们看上去是硬广，包括网易新闻也有，《百万亚瑟王》是新浪微博、网易新闻、搜狐视频，恨不得把腾讯的微信，四大门户都去拿下。微信是不可能卖的，另外三个我们都拿了。那些广告可以点击，纯展示的广告不可以点击，这个算伟哥还是算六味地黄丸，我们觉得相对于软性来讲它是伟哥，按照江总的理论，这是品牌广告，不是抓流量，点击都不能点击。
　　我做的手游也不是太多，第二款我们在筹备当中，我个人的体会，包括我看到像昆仑的做法，我个人的感觉相对于端游有一些区别，它的爆发期，吃伟哥，假设伟哥是硬广，这个硬广的品牌爆发的集中性要求会更高。刚才我说的还是拿伟哥举例子，之前你要端游推广要吃两个星期的伟哥，或者至少一个礼拜到十天，每天游戏媒体有包场了，动态全屏为节点，前后各四天或者三天，这是它整个的伟哥期，像新浪微博的广告，只做一天，我特别注意完美也是，只做一天，单次的投入又比前面都要来的更高。
　　我通过新浪微博的首屏进去以后，有一个可点击的广告，包括网易进去也有一个横幅是可点击的。同时那天还做很多的微博的，不光是明星，还有微博的量也会投的特别集中。我们的数据，我们也慢慢积累经验，这块发行经验我们也在慢慢积累，我们去尝试，我们已经有这块数据。
　　我个人的感觉，包括你看微博上面的热点时事，每天都在变，每个星期都在变。它对这个要求越来越集中，相对来讲看上去我们花了很多钱，相比端游像分众，不能投一个礼拜，起码两个礼拜起，甚至一个月。越是传统的越是更替率比较低的产品，包括端游生命周期越长，他对这个要求也越长;越是移动的、越是小的产品，它的话题要瞬间造成，可能避免不了我们希望改变它，它的遗忘速度会比较快。
　　的确相对来讲，端游当时一个产品的测试，可能上线前，上线过后大家一直在讨论。我们当年做的《龙之谷(专区 论坛)(微博)》那几个月都在关注这个产品，哪怕腾讯做的《斗战神》，成绩非常不错，形成话题的热点，这个产品已经出来了，大家的转移度非常快，需要我们更加集中去做。不一定花那么多钱，我们整体来讲手游的推广成本是低于端游，讲一些我自己的体会。
　　廖明香：蓝港在线也是发行商，我是可以给大家提一些小小的建议，大部分的CP没有办法撇开渠道的，不能像昆仑或者盛大有资金实力投入很大自己去做，很多的CP还是需要借助渠道的力量做发行的工具。怎么做到最大化，获取他们的支持，有几点可以大家借鉴。
　　神奇时代它的产品为什么成功，因为它当时出来的时候市面上其实没有，它会成为一个众矢之的的一款产品，我们把这个叫做市场卡位的成功。你在立项的时候有没有真正的去仔细分析市场，什么样的产品比较缺的，什么样的产品大家做多长时间，你自己去对那个市场有个充分的预估。
　　我们在做《王者之剑》我们分析过市场，DNF非常火，格斗类街机的游戏大家小时候都玩过，没有横版格斗类的产品，整个市场没有出现横版格斗类的产品，我们立项的时候没想到一定要做国际化，我们希望能走出去，蓝港在海外做的非常不错，这几点因素我们把《王者之剑》定义为一款美漫风格的横版格斗类游戏，这个市场也是空白的，我们很好地卡住一个市场空白点，跟你的市场直接竞争非常非常少，几乎没有这种产品，它已经是老大。《忘仙OL》这个类型是当之无愧的老大，老二已经很难超越了，所以这就是它很成功的地方。
　　所以立项的时候要非常谨慎，不是说一拍脑袋就做了，我们宁愿在立项时讨论的更充分，如果说你已经找到这样的所谓的产品类型市场卡住竞争优势，你就要想我有什么好的IP，好的IP也是很好的获取用户方式。如果没有好的IP，你也要问问自己，我对于产品的玩法，我对产品的定义我有到极致吗。我的流失率，你的吸量，同样一个广告，导给你是1000，导给他是500，那渠道给你的支持完全不一样。你吸量的能力是什么样的，留存能力什么样。
　　假设你都没有IP的优势，没有什么别的卡位的游戏，那就凭你对产品的深入挖掘，你真的扎到产品里，你做的有多好，几个数据你是不真的能够处在前端。比如说你的付费率很好，你的吸量也很好，你的留存也不错，即便你没有那些，你也是一个很重要的一个，渠道也会给你很多量的，它其实有一个平衡标准，C级、B级、A-、A+，如果你到了A-这个级可能就会有量，渠道会有量支持你的，但如果你的产品不能到这一步，渠道也不会给你量。如果拼不了前面，都是跟机会、环境有很大的关系，那就拼你对游戏精细化的制作和运营。在这几点方面，是很重要的一点。获取这样的支持。这个可能对于CP来讲会有一些帮助。
　　主持人：我不知道大家是不是遇到过这样的现象，渠道商是不是也有不重视产品本身的内容或者产品的品质，包括你的运营，不知道你们遇没遇到这样的现象，遇到这样的现象你们怎么办?
　　廖明香：我认为渠道非常重视产品的品质，现在所有的渠道只要好一点的渠道都对产品有一个非常苛刻的要求，一定会要求你的吸量能力怎么样，你的日留存怎么样，周留存，你的付费率怎么样，你的ARPU值是什么样的。在这一到两个礼拜一定对你的付费率和ARPU值有很高的要求，但是也有个基准线存在，对于前面吸量留存有非常高的要求。现在渠道对于产品的要求越来越严格，并不是渠道不重视，因为渠道可能，91他们自己做，一个月得对接一两百款产品，他可能没有这样的人手和时间对每一款产品都很重视，对CP的压力越来越大，一定会越来越大，你自己做好所有关键数据的运营。
　　问：我们自己是做小单位开发做一款小的休闲益智答题的，英语的，一片茫然不知道怎么推，往市场一仍，量也很低，希望给点建议。
　　严峻：坦白讲你说英文市场什么是英文市场，我们怎么定义这个东西。大家一般来谈的时候，我们会定义清楚你去打北美市场、北美市场、英国市场澳大利亚市场，还是打东南亚的半英文市场，最重要第一点，选定界定的市场到底是哪，你撒网一把出去，我觉得成功率不大。针对某一个区域市场去做重点的打某一个小的区域市场，这个是一条比好的选择。
　　陈芳：我的一个建议，我肯定又要讲大道理，还是交给专业的人去做专业的事情。我刚才讲的两个东西会给大家一个错觉，你的内容和消费者关系越来越近，好像感觉中间环节很少，垂直来讲中间环节距离短了，给人一种错觉，一种误会，是不是我做的内容可以直接面对消费者。短了以后分工会细，服务是一条线，推广、分销相关的都是一个，包括收费。有的东西App store帮你做，可能有的东西就没人做。一开始都能做，但参与的人多了，内容的竞争多了以后，新的分工又出来了，还是交给专业的人去做发行的事情。
　　廖明香：比如一个CP想多容易，直接对接各大渠道不就行了，你对接的过程发现，每一家的SDK对接是非常复杂的过程。一个产品上线的时候压面临对接的压力还有新版本开发的压力。团队只有那么多人，你是全力以赴去对接，新版本就没有办法保证。你说做了那个，那这个时候你的对接速度，有可能一个礼拜智能对接一家，甚至一个月可能只能对接一两家，渠道商的一些市场可能错失掉了。
　　我刚才跟陈总交流，我们认为发行，发行这个角色越来越突出，我们现在可能有一个统一的SDK，无论一百家渠道还是两百家渠道，我们只需要对接一个SDK就行了，研发不需要把精力放在SDK对接上。
　　渠道相对来讲，它作为整个一个大的平台的服务，针对每一款游戏不可能有客服的，所有的平台都是我们自己的服务团队在做，所有的游戏都是自己在做，专业分工看起来很容易，但是一款游戏要成功有非常复杂的因素，你的营销推广，你的客户服务，机房的建设，它是一个蛮专业的分工。我觉得当你的企业评判一下自己的企业，你这个企业到什么程度，如果只一个团队，只是一个开发者团队，不一定要去碰发行，水还是比较深的。我们台湾市场也是和昆仑合作，你要用合作的心态解决很多的问题。
　　严峻：我提醒你一个点，首先考虑一个事情，你的游戏盈利模式到底是什么，你到底是IP还是靠广告，这个东西要想清楚，然后再决定怎么去打。